今回は、『契約率』についてです。
契約率を高めるためは、「５つの項目」を
ヒアリングする必要があります。
1つ目は、「入居理由」です。
この理由によって、
『どのお客様から商談を進めるべきか』
がわかります。
❶ワークシェアリングが増えたので、
仕事環境を良くしたい、あるいは、
家での時間を楽しめるようにしたい。
❷コロナ禍で旅行等の外出を控えて
貯蓄が増えたので家を建てたい。
❸子どもの小学校入学前に建てたい。
❹いい土地があれば考えたい。
❺資材高騰で建物価格が高いので、
価格が下がれば建てたい。
❻家族の健康のために身体に優しい
家を建てたい。
いかがでしょうか？
入居理由によって、どのお客様から商談を
進めていくべきかがわかると思います。
では、次に、どのようにして、「入居理由」
をヒアリングすれば良いかです。
お客様が自然に、快く「家に対する思い」を
語って頂けるのか、ということです。
話をしっかりと掘り下げることができれば、
お客様の深い情報を入手でき、信頼関係が
深まります。
お客様が希望される、あるいは、
お客様ご自身もまだ気付かれていない、
「喜ばれる」情報の提供と家の提案が
可能になります。
こうした状態を構築する為に、
「お金の話」をして差し上げることを
お勧めしています。
例えば、『住宅ローン減税』です。
最近は、概要についてはご存知の方も
増えてきたと思います。
ですが、住宅の種類や入居時期によって、
「戻ってくるお金」が違う！
このことに気づいていない方が多い
という現実があります。
■ご提案
『建時診断』シミュレーションを活用
すれば、上記のことを実現し、契約率
を高めることが可能になります。
以下の画面イメージをご覧ください。
また、オンラインセミナーでは、
契約率を高めるための「５つの項目」
の解説と「建時ｼﾐｭﾚｰｼｮﾝ」を活用した
実演をしています。
『住宅FP営業』オンラインセミナーで
解説をしています。
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『安定した集客』と『契約率を高める』
仕組みを課題整理をしながら実現する！
株式会社ＣＳＩ総合研究所
代表取締役 大高英則
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