こんにちは。

CSI総研の大高です。

『住宅FP営業』についてお伝えします。

「まだ先客」を感謝の「今すぐ客」に変えて契約率
を高める営業手法です。

Q1:工務店営業が抱える5つの問題とは何か?

Q2:問題解決の為のポイント(解決根拠)とは?

Q3:問題解決の為に行うべき3つのこととは?

私は全国の工務店の皆様向けに『住宅FP営業』の研修
講師をしています。
(研修実績:全国200社以上)

研修では、最初に課題整理を実施します。

この課題整理は、『問題解決の思考術』著者である
飯久保廣嗣氏に教えを受けた
思考術を活用しています。


では、『住宅FP営業』の詳細をご覧ください。

最初に開発経緯について少しお話します。

私は、住宅購入で「2つの失敗」をしています。

1つは、「新築する時期」が遅かったことにより
家賃を含め多くの損失リスクを担ったことです。

2つ目は、新築から17年後に知った
「新築と相続税リスクの関係」です。

「最も相続税のリスクが高くなる」
家の買い方をしていたのです。

これから新築を考えている方々には、ぜひその内容
と回避策を知って頂き、
後悔のない家づくりをして
ほしいと
願っています。

そこで、お客様に最も近い工務店の皆様から
お金(住宅資金や税金)のアドバイスをして
頂くこと
が望ましいと考えました

お金に関するアドバイスをすることで、お客様の
将来リスクを回避すれば、お客様との信頼関係を
早期に構築できます。

その結果、お客様からは感謝され、以下に示す
工務店営業が抱える5つの問題を解決できます。

こんな悩み、ありませんか?

❶集客の問題

ホームページは見るが来店予約をしない「まだ先客」
を相談会に集客したい!

❷中断客の問題

来店後に土地が決まらない等の理由で中断する
お客様があり、契約率が悪いので改善したい!

❸ヒアリングの不足

面談時のヒアリング不足を解消し、お客様に最適な
提案をしたい!

❹説明力の不足

ローン控除や贈与等、住宅税制についても自社で
説明できるスキルを身に付けたい!
(特に4月新制度成立までの説明スキル)

❺建替えの受注が少ない問題

二世帯住宅の建替え受注を増やしたい!

『住宅FP営業』の「オンライン研修」を受講する
ことで、上記の問題を解決できます。

問題解決の為のポイントとは?

❶集客問題の対策

購入時期はまだ先だが、事前に建物の
検討を始める人
たちがいます。「まだ先客」
と呼ばれる人たちです。

ホームぺージは見ますが、購入時期は先と考えている
ので、「来店予約」はしない
でしょう。
(資料請求はあるでしょうが)

そこで、お金の話に注目してもらいます。

住宅購入は最初にお金の話について、知識を深めて
おく必要があります。

その為にお金の話の概要と事例をアニメの動画に
収録しました。(全16話)


お客様は、やはりお金のことが、気になっています。

これを見たお客様は、疑問や不安、相談したいことが
生じてきます。

後は、建物と相談員が信頼でき素敵であることが、
しっかりと伝われば
相談に集まります。

ここをどう伝えるのかが大変重要なポイントです。

❷中断客の対策

住宅購入の時期は、とても重要です。

1年、2年等、「先伸ばしでいくら損失が生じるか」
を確認することはとても
大切です。

購入時期で、以下の項目がどう変わるのかを事前に
確認しておく必要があります。

・住宅ローン控除
・住宅資金贈与の非課税限度額
・家賃の負担
・金利の変動によるローン
返済額
・年収が下がる60歳以降のローン
残高

❸ヒアリング対策

ある工務店の経営者からこんな相談が
ありました。

新入社員や中途採用者は、面談の際のヒアリングに
もれがありその後の提案
がなかなか前に進まない。

お客様に最適な提案をするために早い時期に
ヒアリングすべき5つの項目
があります。

皆さんは、何が浮かびますか?

どのようにして、5項目をヒアリングしお客様との
信頼関係を構築し、契約効率を高めるかがポイント
になります。

❹説明力不足の対策

お金の話は施主自身で解決してもらう、あるいは、
銀行や外部のFPに任せて
いる工務店があります。

中には、贈与の相談があると間違うと問題が生じる
ので避けているという話
を聞くこともあります。

これでは信頼関係は構築できません。
きちんと知識を身に付けて、一次対応ができるよう
にしておくべきです。

もし、わからないことがあれば、確認をしてすぐに
回答すれば良いのです。

こうした対応をすることで相談事例が増えて、即時
回答もできるようになります。

建替えの受注対策

新築すると将来の相続税リスクが高まります。

相続診断を実施して、相続税のリスクが高い方には、
その理由と対策を説明して
差し上げることです。

対策の一つとして、建替え(二世帯住宅)を提案
することが可能になります。

問題解決の為に行うべき3つのこと

『住宅FP営業』は、問題解決を支援する為に3つの
支援ツールを用意しています。

(1)アニメ動画(資金編)

上記❶の問題解決を支援します。

ホームページからバナーを貼りアニメ動画(資金編)
の工務店専用サイトに誘導。

疑問や不安が生じた方に相談会を案内。

(2)建時(たてどき)診断シミュレーション

上記❷~❹の問題解決を支援します。

相談会に申し込まれた方に建時診断シミュレーション
を実施し、先延ばしのリスク分析を実施。

相談者は自ら早期契約のメリットに気付かれる。

(3)相続診断シミュレーション

上記❺の問題解決を支援します。

新築の相談に来店された若いお客様、又は退職等を
きっかけに小さな建物
の建替えをご希望の方に相続
診断を
して差し上げる。

相続税がかかる場合は、住宅資金贈与を説明し新築
の増額、あるいは建替え
(二世帯住宅)を提案。

『住宅FP営業』個別オンライン説明会

工務店経営者を対象として約1時間、1社づつ
日時を調整して開催。(無料)

「詳細&申込方法」

まとめ

■工務店営業が抱える5つの問題を解説。

■問題解決の為のポイントを解説。

■問題解決を支援する『住宅FP営業』の3つの
ツールを解説。

■『住宅FP営業』を習得する方法を解説。

『住宅FP営業』を習得して頂き、お客様に最適な購入
時期のアドバイス
をして頂くことを願っています。

株式会社CSI総合研究所
 代表取締役 大高英則

参考