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こんにちは。
CSI総研の大高です。
『住宅FP営業』についてお伝えします。
「まだ先客」を感謝の「今すぐ客」に変えて契約率
を高める営業手法です。
Ｑ１：工務店営業が抱える５つの問題とは何か？
Ｑ２：問題解決の為のポイント（解決根拠）とは？
Ｑ３：問題解決の為に行うべき３つのこととは？
私は全国の工務店の皆様向けに『住宅FP営業』の研修
講師をしています。（研修実績：全国200社以上）
研修では、最初に課題整理を実施します。
この課題整理は、『問題解決の思考術』の著者である
飯久保廣嗣氏に教えを受けた思考術を活用しています。
では、『住宅FP営業』の詳細をご覧ください。
最初に開発経緯について少しお話します。
私は、住宅購入で「２つの失敗」をしています。
１つは、「新築する時期」が遅かったことにより
家賃を含め多くの損失リスクを担ったことです。
２つ目は、新築から１７年後に知った
「新築と相続税リスクの関係」です。
「最も相続税のリスクが高くなる」
家の買い方をしていたのです。
これから新築を考えている方々には、ぜひその内容
と回避策を知って頂き、後悔のない家づくりをして
ほしいと願っています。
そこで、お客様に最も近い工務店の皆様から
お金（住宅資金や税金）のアドバイスをして
頂くことが望ましいと考えました。
お金に関するアドバイスをすることで、お客様の
将来リスクを回避すれば、お客様との信頼関係を
早期に構築できます。
その結果、お客様からは感謝され、以下に示す
工務店営業が抱える５つの問題を解決できます。
こんな悩み、ありませんか？
❶集客の問題
ホームページは見るが来店予約をしない「まだ先客」
を相談会に集客したい！
❷中断客の問題
来店後に土地が決まらない等の理由で中断する
お客様があり、契約率が悪いので改善したい！
❸ヒアリングの不足
面談時のヒアリング不足を解消し、お客様に最適な
提案をしたい！
❹説明力の不足
ローン控除や贈与等、住宅税制についても自社で
説明できるスキルを身に付けたい！
（特に4月新制度成立までの説明スキル）
❺建替えの受注が少ない問題
二世帯住宅の建替え受注を増やしたい！
『住宅FＰ営業』の「オンライン研修」を受講する
ことで、上記の問題を解決できます。
問題解決の為のポイントとは？
❶集客問題の対策
購入時期はまだ先だが、事前に建物の検討を始める人
たちがいます。「まだ先客」と呼ばれる人たちです。
ホームぺージは見ますが、購入時期は先と考えている
ので、「来店予約」はしないでしょう。
（資料請求はあるでしょうが）
そこで、お金の話に注目してもらいます。
住宅購入は最初にお金の話について、知識を深めて
おく必要があります。
その為にお金の話の概要と事例をアニメの動画に
収録しました。（全16話）
お客様は、やはりお金のことが、気になっています。
これを見たお客様は、疑問や不安、相談したいことが
生じてきます。
後は、建物と相談員が信頼でき素敵であることが、
しっかりと伝われば相談に集まります。
ここをどう伝えるのかが大変重要なポイントです。
❷中断客の対策
住宅購入の時期は、とても重要です。
１年、２年等、「先伸ばしでいくら損失が生じるか」
を確認することはとても大切です。
購入時期で、以下の項目がどう変わるのかを事前に
確認しておく必要があります。
・住宅ローン控除
・住宅資金贈与の非課税限度額
・家賃の負担
・金利の変動によるローン返済額
・年収が下がる60歳以降のローン残高
❸ヒアリング対策
ある工務店の経営者からこんな相談がありました。
新入社員や中途採用者は、面談の際のヒアリングに
もれがありその後の提案がなかなか前に進まない。
お客様に最適な提案をするために早い時期に
ヒアリングすべき５つの項目があります。
皆さんは、何が浮かびますか？
どのようにして、５項目をヒアリングしお客様との
信頼関係を構築し、契約効率を高めるかがポイント
になります。
❹説明力不足の対策
お金の話は施主自身で解決してもらう、あるいは、
銀行や外部のＦＰに任せている工務店があります。
中には、贈与の相談があると間違うと問題が生じる
ので避けているという話を聞くこともあります。
これでは信頼関係は構築できません。
きちんと知識を身に付けて、一次対応ができるよう
にしておくべきです。
もし、わからないことがあれば、確認をしてすぐに
回答すれば良いのです。
こうした対応をすることで相談事例が増えて、即時
回答もできるようになります。
❺建替えの受注対策
新築すると将来の相続税リスクが高まります。
相続診断を実施して、相続税のリスクが高い方には、
その理由と対策を説明して差し上げることです。
対策の一つとして、建替え（二世帯住宅）を提案
することが可能になります。
問題解決の為に行うべき３つのこと
『住宅ＦＰ営業』は、問題解決を支援する為に３つの
支援ツールを用意しています。
（１）アニメ動画（資金編）
上記❶の問題解決を支援します。
ホームページからバナーを貼りアニメ動画（資金編）
の工務店専用サイトに誘導。
疑問や不安が生じた方に相談会を案内。
（２）建時（たてどき）診断シミュレーション
上記❷～❹の問題解決を支援します。
相談会に申し込まれた方に建時診断シミュレーション
を実施し、先延ばしのリスク分析を実施。
相談者は自ら早期契約のメリットに気付かれる。
（３）相続診断シミュレーション
上記❺の問題解決を支援します。
新築の相談に来店された若いお客様、又は退職等を
きっかけに小さな建物の建替えをご希望の方に相続
診断をして差し上げる。
相続税がかかる場合は、住宅資金贈与を説明し新築
の増額、あるいは建替え（二世帯住宅）を提案。
『住宅FP営業』個別ｵﾝﾗｲﾝ説明会
工務店経営者を対象として約１時間、１社づつ
日時を調整して開催。
まとめ
■工務店営業が抱える５つの問題を解説。
■問題解決の為のポイントを解説。
■問題解決を支援する『住宅FP営業』の３つの
ツールを解説。
■『住宅FP営業』を習得する方法を解説。
『住宅FP営業』を習得して頂き、お客様に最適な購入
時期のアドバイスをして頂くことを願っています。
株式会社ＣＳＩ総合研究所
代表取締役 大高英則
