■「確かな心の動き」（集客～相談～契約）を創る３つのステップ
信頼関係を構築しながら商談を進めるためには、「確かな心の動き」を確認しながら段階的に進める必要があります。
例えば、LINEは、新規のお客様を獲得するツールとして期待できます。
LINEはお客様との接触後の連絡で活用されている方は多いと思いますが、集客に活用されている方は、まだまだ少ないと思います。ぜひ、段階的に検証しながら取り組んで頂ければと願っています。
但し、地域性と会社の方針によって、その効果は異なります。そこで、『住宅FP営業』を導入して頂いている工務店様には、導入後に課題整理を実施することで個別に対策をとらせて頂いています。
【ステップ１】
LINE「友だち追加」広告で「見込客」を集める
【ステップ２】
「専門性」と「人間性」を伝えて「良質相談」を生み出す
【ステップ３】
「リスク分析」を実施して最適な購入時期をアドバイスする
【ステップ１】
「友だち追加」広告で見込客を集める
◎「友だち追加」の告知文と画像
無料の動画講座『住宅資金編』プレゼント
「友だち追加」でアニメ動画全15話を無料で視聴できます！知って得する「住宅資金や税金」の概要と事例をご覧ください。
【ステップ２】
■「良質相談」を生み出す
「友だち追加」後に、毎週１回、本編（１話～15話）を１話づつ自動で配信をし、関係性を維持します。
本編の住宅資金や税金の概要を見ると疑問や不安が、また、事例を見ると自分の条件で確認したい思いが生じ、誰かに相談したくなります。
そこで、LINEのリッチメニューや随時配信で、専門性と人間性を配信します。
「こんなに素敵で安心・安全な家を作り、こんなに素敵で信頼できる相談員がいることがしっかりと伝われば、来店相談に申し込まれます。
なぜなら、マイホームは高額商品のため、お金に関する「気になること」は解決してから購入したいという思いの施主が多いからです。
本編９話「住宅ローン減税って、何？」をご覧ください！
【ステップ３】
■「リスク分析」で最適な購入時期をアドバイスする
来店相談では、例えば、住宅ローン減税のように、入居時期によって異なる「５つのリスク分析」をすることで、お客様がご自身で「早期購入のメリット」に気づかれます。
面談時に「５つのリスク分析」を実施できる「建時診断」シミュレーションを実施することでお客様の信頼を得ることができます。（詳細は、オンライン説明会で解説中！）
『住宅FP営業』のご案内
■住宅FP営業（エリア制）
◎安定集客と高契約率を実現！
良質相談５組/月＆契約率40％
◎施主の「確かな心の動き」を創る仕組み
友だち追加～来店相談～早期契約
ご挨拶
『住宅FP営業』のオンラインセミナー、研修を開催しています。
『安定集客と高契約率』を実現する！
（良質来店５組/月＆契約率40％）
❶LINEとアニメ動画で見込客を集める方法
❷見込客が相談会に行きたくなる方法
❸見込客が自ら早期契約を決断する方法
不易流行という言葉がありますが、住宅営業の進め方も昔ながらの変わらぬ本質を大事にし、時代と共に変えるべきものは変えていくことがとても大切だと感じています。
こうした思いに賛同を頂き弊社開催のセミナー、研修にご参加頂く工務店様が続いています。
集客から育成に思いを転化して頂き、お客様に喜ばれながら受注を強化して頂くことを願っています。
株式会社ＣＳＩ総合研究所
代表取締役 大高英則
（研修実績：全国200社超）
