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Toggle工務店経営者が抱える2つの課題
こんにちは。
㈱CSI総研の大高です。
私は、全国の工務店200社以上で研修の講師を務めてきました。
研修では、最初に課題整理を行っていますが、その中で最も多い課題が「安定集客」と「高契約率」の実現です。
・「安定した集客の仕組みが欲しいです。」
・「契約効率を高めたいです。」
これは、研修先工務店の経営者の言葉です。
この2つの課題を解決するためには、集客から契約までの3つの「確かな心の動き」を作る必要があります。
❶「友だち追加」に導く
❷「良質相談」に導く
❸「早期契約」に導く
新規の見込客を集めて良質の来店相談に導き、契約効率を高める仕組みが、『住宅FP営業』(エリア制)です。
まずは、以下の「住宅FP営業」のアニメ動画(全15話)の「第9話」(3:29)をご覧ください。
住宅FP営業の概念図
『住宅FP営業』(エリア制)
『住宅FP営業』は、良質相談5組/月と契約率40%を実現します。
「確かな心の動き」を構築し、以下の3つを実現できます。
❶「友だち追加」に導く
「住宅資金や税金」の知っトク情報を15本の動画に収録しました。LINEの「友だち追加」をすると無料で視聴できる旨の告知文をLINE広告で発信します。(見込客獲得)
◎LINE「友だち追加」広告
「住宅資金や税金」の概要と事例を見ると、疑問や不安、自分の条件で確認したい思いが生じ、誰かに相談したくなります。
しかし、すぐ「工務店に相談に行く」ということにはなりません。そこで、「来店相談」に導く仕組みが必要になります。
❷「良質相談」に導く
「この工務店に相談したい!」という思いに導きます。
◆知っトク情報「アニメ動画(住宅資金編)」15本を週1回、LINEの自動配信で届け、見込客
との関係性を維持する。
◆「専門性と人間性」(固定情報)をLINEのリッチメニューに収録する。
◆「専門性と人間性」(変動情報)をLINEの手動配信で見込客に随時届ける。
※「専門性と人間性」は、後ほどご案内します「オンラインセミナー」で解説しています。
❸「早期契約」に導く
◆住宅購入の「先延ばし」による「5つのリスク分析」を実施することで、お客様は自ら「早期購入」のメリットに気づかれます。
・住宅ローン減税
・住宅資金贈与
・金利変動による住宅ローンへの影響
・年金リスクの住宅ローンへの影響
・将来の家賃負担
(いくらの住宅ローンにあたるか?)
( 事 例 )
◎「2年先延ばし」をすると306万円も”損”をするケースもあります。
【基本情報】
住宅種類:その他住宅
税込年収:420万円
借入金額:3,500万円
【将来情報】
契約日付:2022.03.21
入居日付:2022.09.21
金利 :1.43%
【現在情報】
契約日付:2024.03.21
入居日付:2024.09.21
金利 :1.48%
『住宅FP営業』が必要とされる理由
3つの「確かな心の動き」を作る『住宅FP営業』は、営業方針や地域性によって、目標を達成できる時期が異なります。
そこで、『住宅FP営業』の研修後に、課題整理の打ち合わせを実施しています。
最初に設定した目標に関して、現状を分析し、問題があれば原因を究明し、対策を講じています。この取り組みに評価を頂き研修を継続させて頂いています。
『住宅FP営業』のご案内
■住宅FP営業(エリア制)とは
◎安定集客と高契約率を実現!
良質相談5組/月&契約率40%
◎施主の「確かな心の動き」を創る仕組み
友だち追加~来店相談~早期契約
※『住宅FP営業』は、エリア制でご案内をしています。お早めにお申し出ください。
☛「オンラインセミナー」
☛「オンライン個別説明会」
ご挨拶
不易流行という言葉がありますが、住宅営業
の進め方も昔ながらの変わらぬ本質を大事に
し、時代と共に変えるべきものは変えていく
ことがとても大切だと感じています。
こうした思いに賛同を頂き弊社開催の
セミナー、研修にご参加頂く工務店様
が続いています。
集客から育成に思いを転化して頂き、
お客様に喜ばれながら受注を強化して
頂くことを願っています。
株式会社CSI総合研究所
代表取締役 大高英則
(研修実績:全国200社超)