工務店経営者が抱える2つの課題

こんにちは。
㈱CSI総研の大高です。

私は、全国の工務店200社以上で研修の講師を務めてきました。

研修では、最初に課題整理を行っていますが、その中で最も多い課題が「安定集客」「高契約率」の実現です。

・「安定した集客の仕組みが欲しいです。」
・「契約効率を高めたいです。」

これは、研修先工務店の経営者の言葉です。

この2つの課題を解決するためには、集客から契約までの3つの「確かな心の動き」を作る必要があります。

❶「友だち追加」に導く
❷「良質相談」に導く
❸「早期契約」に導く

新規の見込客を集めて良質の来店相談に導き、契約効率を高める仕組みが『住宅FP営業』(エリア制)です。

まずは、以下の「住宅FP営業」のアニメ動画(全15話)の「第9話」(3:29)をご覧ください。

住宅FP営業の概念図

『住宅FP営業』(エリア制) 

『住宅FP営業』は、良質相談5組/月と契約率40%を実現します。

「確かな心の動き」を構築し、以下の3つを実現できます。

❶「友だち追加」に導く

「住宅資金や税金」の知っトク情報を15本の動画に収録しました。LINEの「友だち追加」をすると無料で視聴できる旨の告知文をLINE広告で発信します。(見込客獲得)

 

◎LINE「友だち追加」広告

「住宅資金や税金」の概要と事例を見ると、疑問や不安、自分の条件で確認したい思いが生じ、誰かに相談したくなります。

しかし、すぐ「工務店に相談に行く」ということにはなりません。そこで、「来店相談」に導く仕組みが必要になります。

❷「良質相談」に導く

「この工務店に相談したい!」という思いに導きます。

◆知っトク情報「アニメ動画(住宅資金編)」15本を週1回、LINEの自動配信で届け、見込客
との関係性を維持する。

◆「専門性と人間性」(固定情報)をLINEのリッチメニューに収録する。

◆「専門性と人間性」(変動情報)をLINEの手動配信で見込客に随時届ける。

※「専門性と人間性」は、後ほどご案内します「オンラインセミナー」で解説しています。

❸「早期契約」に導く

◆住宅購入の「先延ばし」による「5つのリスク分析」を実施することで、お客様は自ら「早期購入」のメリットに気づかれます。

・住宅ローン減税
・住宅資金贈与
・金利変動による住宅ローンへの影響
・年金リスクの住宅ローンへの影響
・将来の家賃負担
(いくらの住宅ローンにあたるか?)

( 事 例 )

「2年先延ばし」をすると306万円も”損”をするケースもあります。

【基本情報】

住宅種類:その他住宅
税込年収:420万円
借入金額:3,500万円

【将来情報】

契約日付:2022.03.21
入居日付:2022.09.21
金利  :1.43%

【現在情報】

契約日付:2024.03.21
入居日付:2024.09.21
金利  :1.48%

『住宅FP営業』が必要とされる理由

3つの「確かな心の動き」を作る『住宅FP営業』は、営業方針や地域性によって、目標を達成できる時期が異なります。

そこで、『住宅FP営業』の研修後に、課題整理の打ち合わせを実施しています。

最初に設定した目標に関して、現状を分析し、問題があれば原因を究明し、対策を講じています。この取り組みに評価を頂き研修を継続させて頂いています。

『住宅FP営業』のご案内

■住宅FP営業(エリア制)とは

◎安定集客と高契約率を実現!

 良質相談5組/月&契約率40%

◎施主の「確かな心の動き」を創る仕組み

 友だち追加~来店相談~早期契約

※『住宅FP営業』は、エリア制でご案内をしています。お早めにお申し出ください。

☛「オンラインセミナー」

☛「オンライン個別説明会」

ご挨拶

不易流行という言葉がありますが、住宅営業

の進め方も昔ながらの変わらぬ本質を大事に

し、時代と共に変えるべきものは変えていく

ことがとても大切だと感じています。

 

こうした思いに賛同を頂き弊社開催の

セミナー、研修にご参加頂く工務店様

が続いています。

 

集客から育成に思いを転化して頂き、

お客様に喜ばれながら受注を強化して

頂くことを願っています。

株式会社CSI総合研究所

 代表取締役 大高英則

研修実績:全国200社超)