読書の秋に思う、「問題を解く力」と集客の共通点
こんにちは。株式会社CSI総研の大高です。
秋といえば読書の季節。皆さんは最近どんな本を手にされていますか？
私は最近、ポリア著『いかにして問題をとくか』を読み直しました。
この本では、次のような問いが繰り返し登場します。
未知のものは何か？
与えられているものは何か？
条件はなにか？
これは、まさに私たち工務店経営者にも当てはまる“思考の型”です。
「過去にない集客の問題をどう解決するか」――
そのヒントが、読書の中にも隠されています。
来店前のお客様の「真の悩み」を知るには？
今回のテーマは 「来店前のお客様の真の悩みをどう把握するか」 です。
皆さんは、来店前の段階でお客様がどんな不安や悩みを抱えているか、
正確に掴む仕組みをお持ちでしょうか？
「アンケートを取っても本音が出てこない」
「プレゼントを用意しても反応が薄い」
――そんな経験はありませんか？
理由はシンプルです。
お客様は、会ったこともない相手に本音を明かすことはほとんどありません。
しかも、本人がまだ気づいていない“将来の悩み”も存在します。
では、それをどうやって見つけるか。
「聞かずに知る」仕組みをつくる
面談のときは、ヒアリングを通してお客様の悩みを聞き出し、
それに対して提案を行い、信頼関係を築きます。
この流れを――来店前に実現できたらどうでしょうか？
実は、これができないことで起きているのが、
来店前に他社へ流れてしまう「静かな失注」です。
来店前の情報が豊富になった今、
お客様は比較・検討の段階でほぼ決断しています。
だからこそ、来店前に“心の信頼”を築く情報発信が欠かせません。
「集客ゲート」が導く新しい仕組み
この課題を解決するために、私たちCSI総研では
全国の工務店の皆様とともに検証を重ね、
**「来店前の静かな失注を回避する集客ゲート」**を構築しました。
来店前のお客様の“真の悩み”を知る方法を一言で言えば――
既契約者の悩みの解決事例を発信し、選んでもらうこと。
アンケートではなく、「選ばせる」ことで、
お客様は自分の悩みに気づき、行動を起こします。
LINE配信から見える“選ばれる”変化
実際に、LINEで事例を配信した工務店では
こんな声が届いています。
「このご夫婦の悩み、まさに私たちと同じ！」
「この会社は、こんな工夫で解決してくれるんだ。」
「ここに相談してみたい！」
お客様が自ら共感し、“選んで来店”する流れが生まれます。
「集客ゲート」3つのステージ
集客ゲートは、次の3つのステップで構成されています。
「建てたい人」をエリア内で集める
動画講座（資金編）で相談意欲を高める
来店を促す「4つの情報」で訪問につなげる
この3ステップにより、
無理のない自然な形で信頼と来店をつくり出します。
「選ばれる工務店」への第一歩
アンケートで得られない「真の悩み」も、
お客様が自ら選ぶ仕組みをつくれば、
自然と浮かび上がってきます。
「選択方式」は、来店前に信頼を築く最も有効なアプローチです。
さらに詳しく知りたい方へ
来店前の“静かな失注”を防ぎ、
地域に信頼される工務店経営を実現しましょう。
株式会社CSI総合研究所
代表取締役 大高英則
