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こんにちは。CSI総研の大高です。
私は、全国の工務店の皆様に『住宅FP』
を活用して契約率を高める研修を実施
しています。（研修実績：200社以上）
研修では、最初に課題整理を実施して
いますが、よくある問題の１つが、
以下の内容です。
『集客は問題ないが、契約率が悪い！』
この問題を解決するために、
【2022年度税制改正大綱版】
『住宅ローン控除（減税）等シミュレーション』
（=『建時診断』シミュレーション）
を活用したオンライン研修を実施しています。
『建時診断』シミュレーションを
実施することで、契約率４０％を
達成される工務店もあります。
なぜ、それが可能か？
住宅を購入する時期によって異なる
『５つのリスク分析』を行うことで
『早期契約のメリット』が明確に
なるのです。
例えば、２年後の入居が262万円も
”損”をするケースもあります。
では、詳しく見ていきましょう！
リスク分析が人の心を動かす！
◎意思決定がなかなかできず、保留にしている
人がいます。それは、疑問や不安を解決できて
いないからです。
◎意結決定はしていますが、将来の損失リスク
に気付いていない人がいます。
この２つのケース、住宅購入についても言える
ことです。
【2022年度税制改正大綱版】『住宅ローン控除
（減税）等シミュレーション』
（=『建時診断』シミュレーション）
の『リスク分析』が上記問題を解決します。
お客様は自ら「早期契約のメリット」に
気付かれ、その結果契約率が高まります。
リスク分析が必要な理由
住宅購入を検討する際、最初に考えるべき
は、資金計画です。
契約者とご家族の基本情報、住宅資金や
住宅に関わる税金、土地＆建物に関する
物件情報について、現状の把握と計画、
そしてなにか問題があればその課題整理
が必要です。
最初に検討すべき最も重要なことは、
「いつ購入するか？」です。
✅いい条件の土地が見つからない
✅土地はあるので急がない
✅コロナが収束したら考える
✅子どもの入学時期に考える
こうした理由で住宅購入を「先延ばし」
する場合は、以下のリスクを診断する
する必要があります。
❶住宅ローンの控除額
❷住宅資金贈与の贈与税有無
❸家賃負担
❹金利の変動リスク
❺年金リスク
初期面談でお客様の機微情報をヒアリング
し、課題の整理を上手に行いながら、
最終見積提出まで進める仕組みが必要です。
『建時診断』シミュレーションが、
その環境構築を支援します。
研修の企画がありますので、新入社員や
異業種からの中途採用者の方も、お客様
とそのご家族（ご両親を含めて）の情報
確認、課題整理を実施できます。
『建時診断』ｼﾐｭﾚｰｼｮﾝの事例
では、本シミュレーションの事例を確認
していきましょう！
■借入3,500万円、金利1.30％、返済期間35年、
年収500万円、家賃8万円、長期優良住宅、
建物価格2,400万円、住宅資金贈与300万円。
◎2022年入居（金利1.3％）と子どもが入学
する２年後（金利1.35％）の比較
【試算結果】
∴２年後が、262万円の”損”
「2022年入居」の場合
❶住宅ローン控除 ：249万円
❷住宅資金贈与の贈与税 ：0円
❸家賃負担 ：0円
❹ローン返済総額 ：4,358万円
❺６０歳時点のローン残高：602万円
「2024年入居」の場合
❶住宅ローン控除 ：249万円
❷住宅資金贈与の贈与税 ：35万円
❸家賃負担 ：192万円
❹ローン返済総額 ：4,393万円
❺６０歳時点のローン残高：837万円
『建時診断』ｼﾐｭﾚｰｼｮﾝの入手方法
（１）『建時診断』ｼﾐｭﾚｰｼｮﾝ＋解説動画
費用：税込66,000円/人
（２）『建時診断』ｼﾐｭﾚｰｼｮﾝ＋オンライン研修
費用：税込132,000円/人
（３）無料Webセミナー、個別説明会等のご案内
まとめ
■４つの理由で住宅購入を決断できない人がいる。
■リスク分析で早期購入のメリットがわかる。
■『建時診断』シミュレーションでリスク分析を
実施できる。
■『建時診断』シミュレーション＋解説動画、
あるいはオンライン研修の企画がある。
『建時診断』シミュレーションをご活用頂き、
お客様に最適な購入時期についてアドバイス
をして頂くことを願っています。
株式会社ＣＳＩ総合研究所
代表取締役 大高英則
